ENSAYO DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

INTRODUCCION


Las 22 leyes inmutables del Marketing, son el resultado de la observación, experimentación, estudio, análisis, y verificación obtenidos por Jack Trout y Al Ries. Son un compendio de experiencias realmente vividas, cada una de ellas relaciona de forma clara la causa y efecto de manera definitiva, y contundente.

De acuerdo a lo estudiado no existe una receta que permita elaborar un programa de Marketing seguramente exitoso. Las condiciones difieren de una compañía a otra, pues ninguna compañía se asemeja a otra en cuanto a demanda, mercado meta y posición dentro de un mercado.

Una empresa al elaborar un programa de marketing, debe generar y elegir las mejores estrategias basadas ante todo en el sentido común, teniendo en cuenta las 22 leyes inmutables del mercadeo.

Según los autores todas las compañías deben estar familiarizadas con las leyes del mercadeo, pues de no saber cuáles son, pueden construir el mejor plan, pero cabe la posibilidad de obtener un rotundo fracaso. Es así que los autores analizan el porqué del éxito de algunas compañías y el fracaso de otras.

En un mundo globalizado es estrictamente necesario conocer el comportamiento del Mercado, adquirir los conocimientos y la importancia del marketing. Cada vez los consumidores son mas exigentes, por lo tanto toda estrategia debe radica en determinar la satisfacción del cliente.

Con un mundo sometido a la globalización y al cambio permanente resulta bastante interesante discutir y discernir si las leyes analizadas por Trout y Ries, son las únicas leyes validas e inmutables en el mundo de hoy y que aplicación tendrán en un futuro.

DESARROLLO.

LA LEY DEL LIDERAZGO. Es mejor ser el primero que ser el mejor.
“Los que lleguen y ocupen antes el campo de batalla tendrán tiempo de descansar y esperar al enemigo. Los que lleguen tarde tendrán que entrar en acción cuando todavía estén exhaustos”. Wu Su Zi – Comandante Ejercito Chino – Circa 490 A.C.

El que llega primero a un sitio es el que tiene más ventajas. De hecho ser el primero en un nicho de mercado, innovar, llegar primero, tomar primero la oportunidad, es muy importante en el mundo de los negocios, empresas o emprendimientos

Ser primero trae consigo una oportunidad muy especial. El nombre del producto puede transformarse en el sustantivo genérico que define la categoría. Quienes lo logren tendrán ventajas notables. Hay que recordar que el que llega primero pega dos veces.

¿Nos hemos preguntado alguna vez a qué se debe el orden de las letras en el teclado del ordenador? Su situación no es aleatoria, y de hecho, dista mucho de ser óptima para la escritura. Actualmente en todo el mundo occidental sigue vigente la misma filosofía adoptada en el diseño de los teclados de la maquina de escribir. Dicho teclado se denominó QWERTY, porque éstas son las 5 primeras letras de su fila superior. Lo curioso del caso es que aunque en la actualidad ya no existan problemas con martillos de obsoletas máquinas de escribir, y a pesar de estar diseñado para dificultar la escritura, es el que todavía sigue vigente. ¿Porque existe entonces aun este concepto? Porque continuar con un sistema no optimo que fue diseñado en su momento como una solución a los problemas mecánicos que se presentaban? Porque continuar con un sistema que ralentizaba la escritura? ¿Por qué existe entonces?

La conclusión que se podría extraer de este ejemplo es que cuando un diseño se impone en un momento determinado, si consigue colonizar totalmente un mercado, puede mantenerse aunque cambien las condiciones y deje de ser óptimo.

Se pueden lanzar productos al mercado con características similares, pero siempre prima en la mente del consumidor el primero. De hecho cuando un producto es nuevo y funcional, no tiene punto de comparación es único, es el mejor. Se pueden lanzar productos al mercado con características similares, pero siempre prima en la mente del consumidor el primero.

Es mas fácil ocupar un espacio vació en la mente de los clientes potenciales, que tratar de convencerlos de que nuestro producto es mejor que el existente. La marca líder en cualquier categoría es usualmente, la que primero marca la mente del consumidor.

La percepción humana tienda a quedarse con lo conocido, y piensa que el primer producto siempre es el mejor. El éxito radica en la forma como introducimos el mercado, logrando rating y posicionamiento en los consumidores.

LA LEY DE LA CATEGORIA. Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.
Si no puede ser el primero en una categoría cree una, en la que pueda ser el primero. A veces un producto que aparentemente es solo del montón, puede convertirse en un ganador, siendo el primero en una nueva categoría. Para esto al intentar lanzar un nuevo producto nos debemos preguntar. ¿En qué categoría seré el primero?, en pocas palabras debemos determinar cuál puede ser la categoría en la que nuestro producto sea el primero. Nunca debemos preguntarnos ¿En que es mejor la competencia?.

Promocionemos las categorías, olvidemos las marcas. Los consumidores tiene la mente abierta al hablar de nuevas categorías, la mayoría se interesa en lo nuevo, pocos se interesan en lo que es mejor. No montemos una estrategia basada en precio o calidad, debemos crear algo nuevo, distinto.

El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero, sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado. Los clientes potenciales se ponen a la defensiva cuando se les intenta explicar que una marca es mejor. Pero abren la mente cuando se les habla de una nueva categoría. Siempre nos interesamos por lo nuevo.

LA LEY DE LA MENTE. Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.
Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta. Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información, aunque haya llegado primero a la tienda. Las necesidades de los consumidores son constantes, y cuando el producto esta en nuestras mentes, elegimos antes de llegar al punto de venta

El problema está en llegar a la mente y quedarse allí. El problema no es de creatividad y dinero. La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Para hacerlo bien no se necesita rebuscar esquemas complicados. Lo simple siempre ha sido funcional, hay que recordar la sencillez del busque, compare y si encuentra algo mejor cómprelo. Si el punto clave fuera llegar primero a la tienda, no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.

LA LEY DE LA PERCEPCION. El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
El marketing a veces se muestra con un halo de misterio, cuando en realidad es solo sentido común. Se trata de criterios simples y claros. Cuanto más simples mejor. La percepción es la realidad, lo demás es ilusión. No hay mejores o peores productos, solo hay productos que parecen mejores que otros. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. Es importante por lo tanto seducir penetrar en la mente del cliente.

El proceso de lo que vemos, oímos, sentimos, parece ser asimilado sin esfuerzo y casi sin atención. Pero es consecuencia de un proceso neurocognoscitivo. Los individuos procesan el estimulo y en virtud de sus propias configuraciones, el resultado final es diferente en cada uno de nosotros. Cada día los clientes están mejor informados, son mas inteligentes, por lo tanto debemos asegurarnos de que nuestro producto sea bueno. Cambiar la mente es muy complicado, La mayoría de las veces imposible. Por poca experiencia que se tenga, un consumidor siempre cree que esta en lo cierto. Y como es él, el que paga, en un ultimas lo que el consumidor crea, será lo que imperara a la hora de elegir un producto, no importara el producto como tal.

LA LEY DE LA CONCENTRACION. El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos
El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Cuando una empresa llega a apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él producto será identificado por esa palabra. No sólo identificara el producto, sino que además identificara la empresa misma.

El problema de quien comunica es encontrar la manera de llegar y quedarse de forma preferente y diferencial en la mente de los clientes potenciales. La pregunta es ¿Cómo? Hay que buscar la palabra más sencilla y común posible que se ajuste a la oferta, que orienten hacia el beneficio. Entre menos complicada sea, más fácil su posicionamiento. La palabra debe imprimirse a fuego en la mente de los clientes debe contener todo la intensidad necesaria para llevar al cliente a su máxima concentración. Hay que buscar una palabra que haga interesar al cliente, que despierte su curiosidad, no solo se trata de dar un enfoque concentrado, es más importante aun que la palabra este disponible, debemos tener una propia representación.

La esencia del marketing está en la concentración que se logre. Se tiene mas fuerza cuando se reduce la amplitud de las operaciones. No puede representarse algo si se persigue todo.

LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra de los clientes.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor, quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.

LA LEY DE LA ESCALERA. Que estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera.
Si no hemos logrado llegar primero, existen otras estrategias para los segundos, terceros, etc. En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente.

En la definición de la estrategia a seguir, la compañía debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.

Para cada categoría, en la mente hay una escalera de productos y en cada escalón una marca. Su estrategia de marketing depende de que tan pronto haya llegado a la mente de los clientes y del escalón que ocupe.

LA LEY DE LA DUALIDAD. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
Una categoría nueva es una escalera de varios peldaños. Pero a la larga se convierte en un asunto de dos peldaños. La batalla suele terminar en una lucha titánica entre dos grandes. Aunque se puede presentar que un tercero logre sacar provecho planificando una rápida estrategia.

Los clientes quieren siempre la marca líder. Se basan en la ingenua idea de que el líder es el mejor. Tienen la convicción de que en una guerra de productos siempre gana el mejor. Esta forma de pensar es la que mantiene a las dos marcas líderes en la cima.

LA LEY DE LO OPUESTO. Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder.
En la fortaleza hay debilidad. Siempre que haya un líder fuerte habrá una oportunidad para un ambicioso numero 2. Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocadas al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez descubierto el punto fuerte, el competidor debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.

Intentar imitar al líder implica atacar en las posiciones en que esta mejor blindado, esto solo conduciría a la derrota. Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza, no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña, debe fundamentarse en la verdad.

LA LEY DE LA DIVISION. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.
Todas las categorías comienzan como una sola entidad. Pero a lo largo del tiempo, las categorías se desglosan en otros segmentos.

Cada segmento puede llegar a ser una categoría separada y distinta que tenga su propia razón de ser. Cuando es así, la forma que tiene un líder de mantener su dominio es utilizar una marca distinta para competir en cada categoría nueva. En caso contrario, perderá cada vez que se encuentre con un especialista.
LA LEY DE LA PERSPECTIVA. Los efectos del marketing son a largo plazo.
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se usen en un producto, pueden surgir efectos negativos a futuro de dicho producto.

Existen algunas estrategias de marketing que estimulan a corto plazo, pero a largo plazo desaniman. Ejemplo de lo anteriormente anotado es el caso de las rebajas, estas a corto plazo aumentan la facturación, pero cada vez es mas claro que estas estrategias educan a los clientes a no comprar a precios normales.

En general, las tácticas que se desarrollan orientadas al consumidor, tan solo pueden tener efecto positivo a corto plazo y son, por lo tanto, de escasa efectividad en términos de marketing. En su pretensión de atraer consumidores, a los primeros que atraen es a los competidores.

Esta contraposición entre los efectos a corto y largo plazo de las acciones de marketing es particularmente ilustrativa en la política de extensión de línea. A corto plazo la extensión siempre aumenta las ventas. Pero más tarde o mas temprano, sus efectos sobre la marca son devastadores.

LA LEY DE LA EXTENSION DE LINEA. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.
De las 22 leyes Inmutables del marketing, la más violada en todo el mundo es la ley de la extensión de línea. Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema, es preferible ser fuerte en algo antes que débil en todo.

La extensión de línea implica tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se quiere lanzar. Un día una empresa se encuentra centrada en un solo producto, altamente rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. Tradicionalmente la extensión de línea casi nunca funciona en presencia de una competencia seria.

Donde quiera que miremos encontramos extensiones de línea y esta es una de las razones para que los comercios se encuentren repletos de marcas. Esta es una de las estrategias mas usadas por las compañías, y es causada por la facilidad de implementación. Invariablemente el líder en una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea.

A pesar de la evidencia de que la extensión de línea no funciona las compañías siguen intentándolo debido a que aunque a largo plazo sea un fracaso, a corto plazo puede generar éxito. Las empresas deben entender que la extensión de línea lleva finalmente al olvido. De esta manera para que una marca triunfe, esta debe ser primera en su categoría. A su vez el antídoto para la extensión de línea es la valentía corporativa.

LA LEY DEL SACRIFICIO. Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo.
El sacrificio es lo opuesto a la extensión de línea. Si se quiere triunfar se debe renunciar a algo. En marketing hay tres cosas que sacrificar: la línea de productos, el mercado objetivo y los cambios constantes.

En la línea de productos, la mayoría de las empresas tratan de convertirse en generalistas. La idea tradicional es que la marca generalista es mejor que la marca especialista. Pero resulta que convertirse en una empresa generalista nos puede acercar al fracaso, con esto no queremos decir que una empresa deba permanecer estática, simplemente debe atacar cada categoría con una marca diferente.

En lo que concierne al mercado objetivo, las marcas que pretenden ser todo para todos, terminan por no significar nada. Es mejor sacrificar parte del mercado y enfocarse y ser fuerte en un segmento que abarcar todo el mercado y ser débil en todo.

LA LEY DE LOS ATRIBUTOS. Por cada atributo, hay otro contario igual de efectivo.
Uno de los grandes errores de las empresas es intentar imitar al líder. En la ley de exclusividad se menciono que la empresa no puede poseer la misma palabra o posición que posee su competidor. Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder. La palabra clave es opuesto; similar no sirve de nada.
El marketing es un batalla de ideas que para tener éxito se debe tener una idea o atributo propio, con el fin de concentrar fuerzas en ello. Si no lo tiene ojala sus precios sean muy bajos. El trabajo es apoderarse de un atributo distinto, promover su importancia, y de esa forma aumentar su participación.
LA LEY DE LA SINCERIDAD. Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo.
Es curioso como los seres humanos tenemos la tendencia a ocultar los problemas, nuestros sentimientos, etc. Durante años se nos enseña sobre el poder del pensamiento positivo, pero precisamente una de las formas de pensar en positivo para introducirse en la mente de los demás de forma efectiva es reconocer en primer lugar algo negativo para luego convertirlo en positivo.

Esta suficientemente demostrado que la sinceridad desarma. Cuando alguien hace una declaración negativa sobre si mismo, esta es aceptada como una verdad. Por el contrario las afirmaciones positivas sobre uno mismo, son puestas inmediatamente en tela juicio.

La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. El aspecto negativo debe percibirse como tal, debe provocar un acuerdo instantáneo en la mente del cliente.

El propósito de la sinceridad no es ofrecer disculpas es crear un beneficio que convencerá a su clientes. La honestidad es la mejor política. El marketing es a menudo la búsqueda de lo obvio. Como no se puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado, el marketing debe utilizar ideas y conceptos claros, sencillos que ya están instalados en el cerebro.

LA LEY DE LA SINGULARIDAD. En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales.
El marketing es una disciplina en la que el éxito depende de un gran número de pequeños esfuerzos, perfectamente ejecutados. Primero se fija un objetivo, sin considerar posibilidades reales de alcanzar, para luego escoger entre una serie de estrategias posibles.

Hoy el secreto del éxito en marketing es ser diferente, esforzarse más o menos, significa solo diferencias marginales. La suma de esfuerzo no es el éxito en el Marketing, es tener el olfato, es dar el golpe con audacia, es encontrar la particularidad que menos espera la competencia. Los directores deben saber lo que ocurre en el mercado, que esta sucediendo, como esta funcionando.

LA LEY DE LO IMPREDECIBLE. Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro.
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.

Hay una diferencia fundamental entre “predecir el futuro” y “apostar por el futuro”. Nadie puede predecir el futuro con ningún grado de certeza. Tampoco debe intentarlo los planes de marketing. Los planes de marketing basados en lo que pasara en el futuro suelen estar equivocados. El fracaso en predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en el marketing.

Las compañías cuentan con contabilidades impecables, pero la gran verdad y la suma de todo esto es el resultado de una excelente contabilidad y un mal marketing, ya que el problema es que se concentran más en los números que en las marcas. No se puede predecir el futuro, pero si se puede echar mano de las tendencias, siendo esta una forma de aprovechar los cambios.
Una forma de enfrentar a un mundo impredecible es si logra ser lo suficientemente flexible en su organización. Conforme lleguen los cambios a su categoría, tiene que tener voluntad de cambiar y cambiar rápidamente si quiere sobrevivir.

La planificación a corto plazo es encontrar una palabra que diferencie a su producto o empresa. Después, se establece una dirección de marketing a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa palabra o idea.

LA LEY DEL ÉXITO. El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.
El ego de una compañía al alcanzar el éxito puede convertirse en una posible causa o motivo de fracaso. De hecho el ego es el peor enemigo del marketing, el ego hace que perdamos objetividad. En realidad esta es una Ley de aplicación a todas las actividades humanas. Al final el marketing es una disciplina empresarial y las empresas son personas.

El éxito en el marketing consiste en ser el primero en la mente, haberse apoderado del atributo más poderoso, el éxito esta basado en la objetividad. Cuando la compañía supone que el nombre es la razón principal de ese éxito, busca rápidamente otros productos para encasquetarles el nombre y el nombre no hace famosa a la marca. Cuando más se identifique con su nombre de marca o nombre corporativo, es más probable que caiga en la trampa de la extensión de línea.
Los especialistas en marketing tienen la capacidad de pensar como piensa el cliente potencial. Se pone en los zapatos de sus clientes: no importa su propia visión del mundo en cada situación, ya que el mundo es toda una percepción y lo único que cuenta en el marketing en la percepción del cliente.
El éxito con frecuencia empuja a la extensión de línea. Cuando se tiene éxito la gente confunde causa con efecto, y cree que es el nombre el que lo ha llevado a la cima. Pero realmente el razonamiento es al contrario. No es el nombre lo que la hace famosa a la marca.

LA LEY DEL FRACASO. El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo.
Es curioso ver como en el mundo empresarial no hay una aceptación oportuna al fracaso, se admite cuando ya no haya remedio. Sin embargo, la mejor estrategia es reconocer el fracaso cuanto antes, desistir y salvar lo que se pueda para el próximo intento, sin pensar en una reorganización, de esta forma reducimos las posibles pérdidas que se puedan generar.

Cuando las cosas no van bien es mejor buscar el cambio, a pesar que el cambio supone modificar las variables. Busque otra audiencia, cambie de producto etc. Como estrategia debemos realizar los cambios necesarios, tomando las decisiones en consenso y conscientes de que nos equivocamos.

LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA. En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.
En el mundo de los negocios los hechos suelen ser al contrario de lo que se publica. Cuando se triunfa y se va bien, la publicidad es relativamente nula. Pero si se comienza a tener problemas la publicidad se hace evidente.

A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.

LA LEY DE LA ACELERACION. Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, son sobre tendencias.
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.

LA LEY DE LOS RECURSOS. Sin los fondos adecuados, una idea no despeara del suelo.
Una compañía además de tener una buena idea, necesita los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramienta que resulta costosa.

El marketing es un juego disputado en la mente del cliente, se necesita dinero para introducirse en la mente. Y una vez que esta allí, dinero para permanecer en ella.

COMENTARIOS

Cabe preguntarnos ¿Son realmente inmutables, únicas y definitivas, tratándose de un tema en donde se encuentra intrínseca la naturaleza humana? ¿Los empresarios deben tomar las 22 leyes inmutables del marketing, como una tabla de ley? ¿Será lo difundido en ellas la única verdad?... Realizare en esta parte una serie de comentarios y apreciaciones personales

A nivel mundial mucha gente ha empezado a expresar su preocupación acerca de la existencia de técnicas para influir en las decisiones de los consumidores, utilizadas por profesionales del marketing y la publicidad, para conseguir un deseo de respuesta por parte de los consumidores. Las agencias de publicidad y muchos grupos de protección al consumidor se han interesado por estudiar y analizar los impactos y manipulaciones que puede causar la publicidad subliminal.

Subliminal, palabra que ha sido fuente de discusión y confusión durante mucho tiempo., esta es definida como la percepción de un estímulo cuando el sujeto no llega a ser consciente de aquél a causa de la rapidez o poca intensidad con que se le ofrece. Hablando en términos simples, podemos decir que un mensaje subliminal no puede ser identificado verbalmente. Por lo tanto, es un concepto muy subjetivo y cuantificar sus efectos sobre los consumidores también es muy difícil. Esta es la principal razón por la que ha llegado a ser tan discutida.
Las primeras prácticas de publicidad subliminal de las que se tiene constancia datan del año 1956, en New Jersey (Estados Unidos) donde, durante la proyección de la película "Picnic", el cine, emitía en la pantalla mediante parpadeos imperceptibles y cada 5 segundos, las siguientes frases:
"Bebe Coca-Cola" y "¿Tienes hambre? Come palomitas"
Dicho ejercicio, significo un aumento de ventas de esos productos durante las semanas que duró la acción publicitaria. Puede ser casualidad, o como puede que el tema de la película, haya influido en el aumento de las ventas, etc. Yo creo que no, simplemente se hizo uso de estrategias planteadas en la ley de la mente, percepción o de la concentración.

Como sucede en esta anécdota, los directivos de muchas empresas se atan a la comodidad de los viejos esquemas de la administración, los cuales no se adecuan eficientemente a los constantes cambios de la economía mundial. Los formatos de negocios están cambiando para ajustarse a nuevas demandas, de nuevas generaciones de consumidores. Así como el mundo de los negocios y las empresas ha cambiado, la forma de pensar y actuar de los nuevos gerentes debe adecuarse a este cambio.

Con el paso del tiempo, los mercados se han tornado muy competitivos. Atrás quedó la época en la cual la competencia, demoraba en adquirir el conocimiento y los medios necesarios para igualar cualquier bien o servicio. Hoy las empresas copian con suma rapidez los productos de sus competidores y en ciertas ocasiones hasta con menores costos. También quedaron atrás los amplios segmentos de mercado que se podían conquistar sin esfuerzo porque nadie los atendía. En la actualidad, los mercados están casi cubiertos con ofertas específicas. Ante este escenario, la forma más viable para lograr ventajas competitivas y así crecer y desarrollarse es crear relaciones con los clientes por medio de una excelente calidad de servicio que supere sus expectativas.Proveer el servicio adecuado de manera precisa y en el momento exacto es esencial, es uno de los principios básicos. Sin embargo, no es suficiente cuando otros pueden hacer lo mismo y cuando es lo mínimo que esperan los clientes para quedar satisfechos. Es por esto, que las empresas deben buscar un desempeño en sus servicios superior al esperado, deben hipersatísfacer a sus clientes. Las empresas necesitan clientes sorprendidos, asombrados y encantados, clientes hipersatisfechos que no sólo ofrezcan buenas referencias, sino que se comporten como voluntarios; clientes que no sólo consuman el servicio sino que se tomen su tiempo para agradecerle por el servicio prestado. Que sientan que son parte de la empresa y que movilicen a otros clientes a consumir sus servicios.
Prestar un servicio sobresaliente para hipersatísfacer a los clientes es una tarea difícil. Pero el esfuerzo tiene sus frutos en el mercado. Una calidad de servicio excelente es casi imposible de imitar o de reproducir. De hecho, las compañías que se diferencian por su alto nivel de servicio pueden pedir precios más altos por sus productos o servicios y lograr márgenes de beneficio superiores. Estas mismas compañías resisten mejor las fases de debilitación de la economía y experimentan un crecimiento mayor en los períodos de auge económico.

También es cierto que las empresas productoras de bienes físicos y las que prestan servicios no pueden actuar de la misma manera frente a los estímulos del mercado, pues la naturaleza y objeto de los intercambios son diferentes.
Las características particulares de los servicios, tales como, su carácter intangible, su heterogeneidad, su simultaneidad entre producción y consumo y que no se puedan almacenar, entre otras, hacen que la concepción tradicional del Marketing nacida de la gestión de empresas fabricantes de bienes, y que se aplica en la administración de las diferentes áreas de la empresa, pueden seguir siendo eficaces pero ya no son suficientes para lograr la excelencia en la calidad de servicio y ser exitoso en el mercado, mas cuando cada vez el cliente consumidor se torna mucho mas exigente, inteligente y estructurado.

Las 22 leyes en su totalidad se fundamentan en la naturaleza humana, se trata de identificar y satisfacer las necesidades del cliente consumidor. Quien primero determine y provea de forma clara y sencilla esas necesidades tiene la probabilidad de alcanzar el éxito. Las estrategias que se deriven en proceso de obtener la atención del cliente, están explicadas en cada una de las leyes propuestas por Ries y Trout. El liderazgo, la definición clara de categoría, la conquista de la mente, el poder de inducir a la percepción y la concentración, la exclusividad, la persuasión, motivación, confusión, sencillez, claridad, innovación, egocentrismo, idiosincrasia, cultura, etc. Son todas ellas variables del comportamiento y del pensamiento humano inmersas y tenidas en cuenta en cada una de las leyes.

A futuro el éxito de toda estrategia deberá fundamentarse a través del conocimiento, y cambios generacionales que se presenten en toda la sociedad.